Comportamentele de cumpărare ale generației Y
Ca grup demografic, generația Y are o putere de cumpărare mare și obiceiuri de cumpărare distincte; prin urmare companiile trebuie să înțeleagă această generație și să-i vândă strategic.
Potrivit Wikipedia, orice persoană născută între 1981 și 2000 face parte din generația Y. Aceasta este generația imediat următoare generației X, care se referă la cei născuți între 1961 și 1980.
Generația Y este cunoscută și sub numele de generația milenarilor, deoarece cei din care este alcătuită fie s-au născut, fie au ajuns la majorat în timpul noului mileniu.
Milenarii tind să fie mai buni cunoscători ai tehnologie decât generațiile anterioare, deoarece au folosit dispozitive digitale în cea mai mare parte a vieții lor. Aceștia sunt, de asemenea, una dintre generațiile cele mai conștiente din punct de vedere social.
A. Comportamentele de cumpărare ale generației Y
Atunci când milenarii caută un produs, ei nu sunt interesați doar de raportul preț-calitate; sunt, de asemenea, interesați de compania din spatele produsului. Vor să facă cumpere de la companii cu standarde etice, cărora le pasă de mediu și care fac lumea un loc mai bun.
Caracteristicile principale care definesc obiceiurile de cumpărare ale celor din generația Y sunt următoarele:
1. Milenarii sunt experți în produse
Analizează produsele pe care doresc să le cumpere mai mult decât orice altă generație. Vor să știe detalii despre tipul de materii prime folosite până la organizațiile non-profit pe care o companie le sprijină. Le pasă mai mult de produs decât altor generații și doresc să știe cum contribuie acesta la calitatea vieții lor și a lumii în general.
2. Milenarii cumpără online și offline
Majoritatea preferă să cumpere online, dar această generație își dorește în continuare experiența tradițională de a vizita magazine și de a atinge articole. Dar iată problema: 68% dintre milenari solicită o experiență integrată online și offline, dintre magazinele virtuale și magazinele fizice. Vor să treacă de la laptopurile de acasă și telefoanele smart din buzunar la magazinele fizice, fără stres.
3. Milenarii caută și țin cont de recenzii
Citesc recenzii online mai mult decât orice altă generație înainte de a cumpăra un produs sau un serviciu. De fapt, numeroase studii arată că aproape jumătate dintre cei din generația Y spun că nu vor cumpăra ceva fără să citească mai întâi recenziile.
4. Milenarii vor o experiență unitară
Vânzările din mall-uri, magazine universale și magazine cu amănuntul au scăzut ani de-a rândul, dar recent, cercetătorii au observat o scădere și mai mare. Asta pentru că milenarilor le pasă de experiența de cumpărare, nu doar de bunuri. Acești consumatori cheltuiesc bani mâncând la restaurante frumoase, mergând în vacanțe cu prietenii pentru a trăi experiențe noi sau bucurându-se de abonamente de tot, de la sala de fitness la sala de dans.
O teorie din spatele acestei tendințe este că experiențele, nu obiectele, sunt cele care aduc fericirea. Această schimbare a comportamentului de cumpărare a afectat mulți retaileri. Acest lucru nu înseamnă că magazinele fizice nu mai au nici o șansă. Dimpotrivă, dar ele trebuie să se transforme: prin adaptarea la lumea dinamică a marketingului omnichannel, companiile pot capta atenția acestor consumatori.
B. Tactici de vânzare către generația Y
Trăim într-o lume saturată de informații, dar și cu mai multe produse și servicii decât va avea nevoie cineva vreodată. Milenarii înțeleg că nu trebuie să se mulțumească cu ceea ce este disponibil; pot cere mai mult de la companii.
Reperele deciziilor de cumpărare ale acestui tip de consumatori țin de necesitatea de a achiziționa produse de înaltă calitate care să le îmbunătățească viața, provocând simultan schimbări pozitive în comunitate.
Așadar pentru companii nu este suficient să pună pe piață cel mai bun produs. Trebuie să adauge o experiență de neuitat ofertelor lor dacă doresc să rămână relevante pentru clienții din generația Y. Dar care sunt elementele care ajută companiile pentru a reuși?
1. Focus pe autenticitate
Milenarilor le pasă de autenticitate și urăsc tacticile de marketing care maschează realitatea mai mult decât orice altă generație. Așa că, în loc să le vinzi ”gogoși”, concentrează-te pe interacțiunea cu ei. Arată viziunea, misiunea și personalitatea companiei, de la vorbe la fapte. Construiește branduri cu față umană.
2. Prezența online și offline
Cele mai importante mărci globale și naționale au integrat cu succes strategiile de marketing online și offline. Pe website, în magazine sau în social media, experiența interacțiunii cu elementele brandului este una unitară. Aplicațiile pe mobil le permit consumatorilor să precomande, iar newsletterele sunt personalizate și țin cont de istoricul de cumpărare. Nu subestimați niciodată micile detalii. Chiar și o afacere mică poate oferi o prezență online și offline memorabilă.
3. Fidelizare pe termen lung
Milenarii sunt cunoscuți pentru schimbarea locurilor de muncă și brandurilor dacă devin nemulțumiți de serviciile unei companii. Dar odată ce le câștigi încrederea, clienții din generația Y au o fidelitate solidă. Arătați-le în ce mod este unic la produsul companiei și creați încântare arătându-le că vă pasă și de ce se întâmplă după vânzare. Iar dacă faceți o greșeală, fiți dispuși să faceți eforturi suplimentare pentru a o remedia.
4. Implicarea consumatorilor
Milenarii pun un accent mare pe recenzii, așa că o tactică de marketing ușoară este evidențierea conținutului generat de utilizatori. Împărtășiți experiențele pozitive pe care le-au avut alți clienți cu produsele sau serviciile companiei și folosiți intens tactici de video marketing pentru a vă promova brandul. Acest lucru va contribui la construirea încrederii cu clienții din generația Y.
5. Focus pe sustenabilitate
Nu vă fie teamă să vorbiți despre lucrurile care contribuie la sustenabilitate. Milenarii doresc să facă afaceri cu companii care sunt responsabile din punct de vedere social și față de mediu. Studiile arată că aproximativ jumătate dintre milenari sunt dispuși să cumpere de la o companie dacă achiziția lor sprijină o cauză la care țin.
În concluzie
Nu este ușor să înțelegem comportamentele de consum și mecanismele deciziilor de cumpărare în continuă schimbare ale consumatorilor din generația Y. Dar un lucru nu se schimbă: fiecare consumator vrea să simtă că este ascultat, luat în considerare, apreciat pentru alegerea sa. Companiile care îndeplinesc aceste criterii le câștigă fidelitatea și rămân în afaceri chiar și în perioadele cele mai grele.