Psihologia vânzării implică concentrarea asupra nevoilor emoționale ale clienților, asupra motivațiilor lor și a modului în care percep valoarea unui produs. Dar 6 principii psihologice au un puternic impact în vânzări.

Capacitatea de a te pune în locul unui client te ajută să găsești cele mai bune argumente de vânzare. 

Cercetările profesorului Gerald Zaltman au demonstrat cu claritate faptul că 95% dintre deciziile de cumpărare ale clienților au la bază emoțiile și nu aspectele logice. 

Există răspunsuri emoționale tipice la o vânzare, iar înțelegerea acestor atitudini psihologice este direct legată de eforturile de marketing.

Cum se ia decizia de cumpărare?

Descoperirea și înțelegerea nevoilor clienților este piatra de temelie a unei abordări de marketing corecte. Oamenii vor să fie înțeleși, iar relaționarea cu potențialii clienți în social media crește șansele de a face vânzări repetate. 

Psihologia vânzărilor implică luarea în considerare a mecanismelor psihice ale oamenilor din piața țintă pentru a-i transforma în clienți fideli. 

În loc să-i convingi că au nevoie de produsul sau serviciul tău, le înțelegi nevoile și percepțiile psihologice ale valorii. Apoi folosești toate aceste cunoștințe pentru a vorbi despre nevoile și dorințele lor reale. 

Există diferite moduri prin care oamenii ajung să ia decizia de cumpărare. Unii clienți cumpără impulsiv și raționalizează achiziția mai târziu. Alții folosesc logica, rațiunea în detrimentul emoției atunci când iau decizia de cumpărare.

În concluzie, adevărații profesioniști în vânzări nu se concentrează asupra caracteristicilor și prețului. 

Ei înțeleg ce valorizează clientul și ce își dorește să simtă ca să ia decizia de cumpărare. Apoi folosesc aceste informații pentru a arăta modul în care produsul sau serviciul corespunde acelor valori.

Cum putem să influențăm vânzarea?

În urma unor cercetări academice judicioase, profesorul Robert Cialdini de la Universitatea Stanford arată în cartea că procesul psihologic de influențare socială are la bază șase principii:

• Reciprocitatea
• Angajamentul și consecvența
• Aprecierea
• Autoritatea
• Dovada socială
• Raritatea

Fiecare dintre aceste principii aduce răspunsuri cu privire la mecanismele psihologice din timpul procesului de vânzare. Dar să le parcurgem pe rând pe fiecare.

1. Reciprocitatea

Dăruiește ceva pentru a obține altceva în schimb! Prin reciprocitate accentul este pus pe nevoia emoțională de a da ceva înapoi după ce ai primit ceva. 

Gândește-te la asta ca la întoarcerea unei favori: dacă brandul face tot posibilul să facă ceva frumos pentru un client, acesta se poate simți obligat să facă o achiziție în schimb. 

De exemplu, dacă ți se oferă o mostră gratuită și ceva mai consistentă dintr-un produs, poți ajunge să-l cumperi pentru a face un gest de reciprocitate.   

2. Angajamentul și consecvența

Oamenii vor ca valorile lor să fie în concordanță cu convingerile pe care le au! Angajamentul și consecvența lucrează împreună și se referă la nevoia de a menține o decizie pe direcția asumată. 

Ca atare, odată ce te-ai angajat în mod public la ceva, atunci ești  mult mai predispus să duci lucrurile întocmai la capăt. Acest lucru poate fi explicat, din punct de vedere psihologic, prin faptul că se păstrează astfel o concordanță cu imaginea de sine. 

În marketing este bine să faci cumpărătorul să se angajeze la ceva relativ mic și, de regulă, cu un preț mic. Această primă achiziție crește probabilitatea ca acesta să revin pentru produsele sau serviciile oferite de companie generând achiziții repetate.

3. Aprecierea

Cu cât îți place mai mult de cineva, cu atât mai ușor vei fi convins de acea persoană! Aprecierea se referă la achiziționarea unui produs datorită unui răspuns emoțional pozitiv față de persoana care îl vinde. 

Acesta este motivul pentru care multe campanii de marketing folosesc celebrități în reclamele lor. Este, de asemenea, un motiv bun pentru a te asigura că reprezentanții tăi de vânzări sunt prietenoși și amabili.

4. Autoritatea

Oamenii, în multe privințe, urmează sfaturile experților! De aceea, prin autoritate, cumpărătorul este convins de persoane care sunt cunoscute ca experți în domeniul lor de activitate. 

Așadar, autoritatea se referă la tendința oamenilor de a fi convinși de persoanele pe care le percep ca având cunoștințe și credibilitate în ceea ce privește un anumit subiect.

De exemplu, multe reclame pentru pastă de dinți afirmă că produsul este susținut de asociațiile stomatologice și este o marcă „de încredere validată de experții în domeniu”.

5. Dovada socială

Nimic nu se compară cu faptul de a te simți validat pe baza a ceea ce fac alții! Acest mecanism psihic ține de nevoia noastră înnăscută de a aprecia aceleași lucruri ca și semenii noștri. 

Un procent mare de cumpărători se bazează pe recomandările de la prieteni și membri ai familiei înainte de a face o achiziție. Marketingul prin influenceri atinge această nevoie psihologică. 

Același efect are și secțiunea de recenzii din social media sau testimonialele de pe website. Când clienții văd laude de la oameni ca ei, au încredere că ceea ce vinzi corespund nevoilor lor.

6. Raritatea

Când crezi că ceva este în cantitate redusă ți-l dorești mai mult! Cu raritatea, motivul cheie pentru cumpărător este teama că va rata o oportunitate unică.

Acesta este motivul pentru care vânzătorii folosesc adesea expresii precum „avem o ofertă limitată”. 

O persoană care ratează această ofertă poate regreta că trebuie să plătească un preț mai mare pentru că a acționat mai târziu, așa că ofertele pe timp limitat duc adesea la o creștere a vânzărilor.

În concluzie

Oamenii sunt creaturi sociale. Ne uităm la ceea ce spun și fac alții înainte de a decide să cumpărăm. Mărturiile clienților și studiile de caz sunt importante și creează impresii puternice. 

În mediul de business de azi, un client nemulțumit are impact asupra 9-10 alte persoane, iar unul mulțumit numai asupra a 2-3. 

Corelat și cu faptul că sunt necesare 12-16 expuneri la mesajele brandului pentru o achiziție, devine clar de ce aceste tehnici sunt foarte importante pentru a-ți crește rata de conversie și volumul vânzărilor.