Eforturile de vânzări încununate de succes sunt rareori rezultatul unei improvizații. Foarte puține strategii de vânzări ale companiilor gravitează în jurul unor tactici aleatorii și testarea acestora dacă funcționează. În general, companiile care cunosc succesul în vânzări oferă vânzătorilor lor un sistem validat, instrumente, proceduri și training.

Oamenii de vânzări lucrează pentru atingerea unor ținte care servesc drept punct de referință și au nevoie de un cadru de lucru clar care să le permită să știe ce să facă în continuare. Această infrastructură bazată pe o metodologie este denumită ciclu de vânzări.

Despre succesul în vânzări

Un „ciclu de vânzări” constă într-un set de acțiuni specifice pe care oamenii de vânzări le urmează pentru a închide vânzarea cu un client nou. Ciclurile de vânzări sunt adesea confundate cu metodologiile de vânzări care de fapt sunt cadrele necesare pentru implementarea ciclurilor de vânzări. Ciclul de vânzări este mai tactic și include adesea etape precum „prospecție”, „conectare”, „cercetare”, „prezentare” și „închidere”.

Este în interesul companiei să stabilească un ciclu de vânzări pe care să îl aplice toți reprezentanții de vânzări. Astfel aceștia vor putea să organizeze mai bine canalul de vânzări, să prioritizeze clienții cu cel mai mare potențial și, în cele din urmă, să evalueze eficacitatea eforturilor de vânzări.

Având un ciclu de vânzări clar definit, reprezentanții de vânzări au o foaie de parcurs amănunțită și puncte de referință comune pentru a se asigura că înțeleg ceea ce fac atât ei, cât și colegii lor. Coeziunea este importantă pentru o echipă de vânzări.

Reprezentanții de vânzări au nevoie de flexibilitate și de cunoștințele necesare pentru a prelua de unde a rămas alt coleg, dacă este necesar. Dar, acest punct de preluare nu poate fi identificat dacă nu există un ciclu de vânzări care să le ghideze eforturile.

Un ciclu de vânzări stabilește, de asemenea, cadrul de referință necesar pentru ca reprezentanții de vânzări să prioritizeze clienții potențiali și să înțeleagă cât de avansați pe drumul spre achiziție. Dacă pot identifica unde se află în contextul unui ciclu de vânzări, vor ști cum să abordeze cel mai bine clienții potențiali cu care discută.

În cele din urmă, un ciclu de vânzări permite evaluarea obiectivă a eforturilor de vânzări. A avea această  perspectivă clară pentru evaluare este un aspect esențial pentru a înțelege cum performează atât echipa de vânzări, cât și afacerea în ansamblul ei.

Pentru a înțelege un ciclu de vânzări, trebuie să cunoaștem etapele din care este compus.

Etapa 1 – Prospectarea

În această etapă reprezentanții de vânzări caută pe LinkedIn, verifică știrile relevante și solicită recomandări. Prospectarea poate părea neplăcută, dar este cea mai importantă etapă, deoarece identifică țintele calificate pentru vânzări (SQL) și alimentează fluxul de clienți potențiali care se corespund avatarului pentru produsul sau serviciul oferit. Ca urmare identificarea corectă a acestor potențiali clienți, care să fie cât mai aproape de profilul ideal de cumpărător, asigură că aceștia ar putea fi interesați să audă ceea ce vânzătorii companiei au de spus.

Etapa 2 – Conectarea

Odată identificați potențialii clienți, este timpul ca reprezentanții de vânzări să ia legătura cu aceștia. Cel mai ușor este atunci când o cunoștință comună facilitează conectarea, dar ajută și interacțiunile cu potențialul client pe rețelele de socializare precum LinkedIn sau chiar contactarea ”rece” prin e-mail și/sau telefon. Odată stabilit contactul este bine ca reprezentantul de vânzări să puncteze succint valoarea a ceea ce are de oferit și să întrebe potențialul client dacă ar fi interesat să afle mai multe.

Etapa 3 – Calificarea

Atunci când prospectul este interesat să afle mai multe, este timpul să se stabilească o întâlnire online pentru calificare. Cu această ocazie reprezentantul de vânzări este bine să pună întrebări pentru a afla mai multe despre afacerea clientului, despre cerințele acestuia și despre modul în care acesta vede o soluția pentru satisfacerea acelor cerințe. Unele întâlniri se vor încheia cu concluzia că nu sunt îndeplinite condițiile pentru o colaborare. Altele vor oferi reprezentantului de vânzări informații pentru a susține cu argumente puternice achiziția produsului sau serviciului companiei sale.

Etapa 4 – Prezentarea propunerii

Prezentarea propunerii este de obicei construită în jurul unui șablon pe care compania l-a pus la dispoziția echipei de vânzări, iar aceasta îl folosește personalizându-l cu datele ofertei fiecărui potențial client. Există însă și situații în care clientul potențial pune la dispoziție un anumit model de propunere de ofertă sau o structură pe care vânzătorii trebuie să o respecte. În general, prezentarea ofertei se face unei echipe de decidenți de la compania potențialului client și se încheie cu o sesiune de întrebări de clarificare adresate vânzătorilor.

Etapa 5 – Gestionarea obiecțiilor

După toate probabilitățile, odată cu analizarea propunerii făcute de vânzători vor apărea și niște obiecții. Potențialul client poate trimite mai multe întrebări, deoarece are anumite preocupări cu privire la produsul sau serviciul companiei. După prezentare, trebuie ca vânzătorii să abordeze constructiv obiecțiile potențialului client. Acesta poate chestiona prețul, invocând bugetul disponibil, poate menționa concurenții și ofertele lor, poate cere detalii pentru înțelegerea produsului, poate invoca provocările pe care le are sau orice alte probleme. Vânzătorii trebuie să fie pregătiți să asculte cu atenție toate aceste obiecții, să ceară detalii și să facă tot ce pot pentru a răspunde asertiv și clarificator.

Etapa 6 – Închiderea vânzării

Pentru această etapă, reprezentanții de vânzări trebuie să se familiarizezi cu informațiile juridice necesare pentru semnarea contractului, cu aspecte de IT sau cu alte detalii logistice. Odată ce acești pași sunt finalizați se întocmește contractul care este trimis clientului pentru revizuire și semnare. Dacă clientul spune în continuare „nu” este necesar ca reprezentanții de vânzări să răspundă obiecțiilor suplimentare sau chiar să se retragă din tranzacție pentru moment.

În concluzie

Pentru reprezentanții de vânzări dar și pentru managerii echipelor de vânzări managementul ciclului de vânzări le dă un cadru coerent ca să evalueze rezultatele diferitelor etape de vânzări pentru a vedea unde trebuie făcute îmbunătățiri sau ajustări. Ciclurile de vânzări sunt o parte esențială din activitatea fiecărui agent de vânzări. Este important ca fiecare firmă să facă frecvent training echipei cu privire la gestionarea corecta a ciclului de vânzări pentru ca agenții să îl folosească eficient pentru a naviga prin toate urcușurile și coborâșurile vânzării.