Nu există o definiție unică, universal acceptată, a ceea ce este o oportunitate de vânzare. Cu toate acestea unele concepții des întâlnite merită să fie clarificate, deoarece conceptul de ”oportunitate” are impact asupra procesului de vânzare și asupra alinierii dintre echipa de vânzări și marketing.

Dacă colegii de la vânzări nu pot fi de acord cu marketingul în legătură cu ceea ce este o „oportunitate”, vor apărea tot felul de provocări în creșterea vânzărilor companiei.

Experiența cu aceste două funcțiuni esențiale în companie arată că uneori se face o mare confuzie între ce este un potențial client și ce este o oportunitate. Un client potențial este un contact necalificat, netrecut prin criteriile de evaluare, în timp ce o oportunitate este un contact calificat care a fost introdus în pâlnia de vânzare.

Procesul de calificare a oportunităților

Pentru a transforma un potențial client într-o oportunitate, acesta trece prin procesul de calificare derulat de cele mai multe ori de echipa de vânzări. Scopul este acela de a stabili dacă produsele sau serviciile companiei reprezintă soluția corectă la problema expusă de acesta.  Există trei etape de calificare a potențialului client:

• Calificarea la nivel de organizație – În această etapă inițială, se verifică dacă potențialul client se potrivește cu calitățile cheie ale clientului ideal (avatar). Pentru aceasta trebuie luați în considerare factori precum datele demografice, locația, industria și dimensiunea companiei, în cazul afacerilor B2B.
• Calificare la nivel de oportunitate – În această etapă a procesului de calificare, trebuie stabilit dacă potențialul client poate implementa în mod fezabil oferta companiei și dacă ar beneficia de pe urma utilizării produselor sau serviciilor acesteia.
• Calificarea la nivel de autoritate – După ce ați stabilit că potențialul client se potrivește cu avatarul clientului și ar putea beneficia de utilizarea produselor sau serviciilor companiei, confirmați dacă persoana de contact are autoritatea de a lua decizia de cumpărare. În caz contrar, poate fi necesar să identificați toate părțile interesate pentru a continua procesul de vânzare.

Caracteristici comune tuturor oportunităților de vânzare

1. Durere

Cred că toți putem fi de acord că un potențial client trebuie să aibă un fel de durere, sau nevoie, înainte ca aceasta să conducă la o oportunitate. În general, oamenii cumpără pentru a rezolva o problemă și este sarcina reprezentantului de vânzări să identifice acea durere a potențialului client. Doar pentru că un potențial client nu-și exprimă în mod explicit nevoia sau problema nu înseamnă că aceasta nu există. Pentru a avea succes în vânzări, un reprezentant de vânzări trebuie să își dezvolte abilitățile de calificare prin adresarea de întrebări gândite cu atenție.

2. Interes

Următorul lucru pe care un reprezentant de vânzări trebuie să îl genereze este interesul. De exemplu, potențialul client ar putea fi conștient de problema lui, dar înseamnă asta că este interesat să o rezolve? De aceea este bine ca vânzătorul să întrebe de cât timp are această problemă. Dacă spune că există de mai mulți ani, atunci de ce i-ar păsa să o rezolve acum? Au trăit cu problema mult timp fără să fie deranjați de ea. Mai ales acum, în acest mediu economic volatil, decidenții își aleg ”bătăliile”, iar durerea cea mai acută se va rezolva mai întâi.

3. Potrivire

Să presupunem că aveți un potențial client care are o nevoie urgentă și o intenție puternică de a rezolva problema. Gestionează o companie alcătuită din 15 persoane, iar soluția este concepută pentru firme cu peste 100 de angajați. Reprezintă aceasta o oportunitate de vânzare? Nu, pentru că nu este ceea ce oferiți. Ar putea dori să cumpere această soluție, dar agentul de vânzări nu ar trebui să i-o vândă. Deoarece soluția și situația potențialului client nu sunt bine aliniate, o astfel de vânzare este rețeta perfectă pentru un client nefericit. Iar clienții nefericiți merg adesea pe site-urile de recenzii online pentru a-și exprima frustrarea.

Ce nu aveți nevoie pentru a califica o oportunitate de vânzare

Cele trei elemente deschise mai sus sunt criterii esențiale pe care oamenii de vânzări trebuie să le valideze înainte de a converti un potențial client într-o oportunitate.

Reprezentanții de vânzări care pot stabili durerea, interesul și potrivirea în timpul unui prim apel, nu doar o oportunitate în mâini, ci o abilitate foarte importantă într-o afacere!

Prin definiție, o oportunitate înseamnă că s-a identificat șansa de a vinde unui client, dar fără nici o garanție. Dar un prospect complet calificat pe baza celor trei criterii de mai sus oferă în esență o garanție.

Așadar, o oportunitate este un prospect care are o durere, interes în rezolvarea acelei dureri și se potrivește cu oferta companiei. Utilizarea acestor trei criterii pentru a face tranziția de la potențialul client la prospect duce la oportunități și asigură faptul că managerii de vânzări lucrează cu analize comparative corecte când fac raportul de activitate.