Toate produsele și serviciile de succes rezolvă o problemă sau o nevoie a clienților. Nu ai timp să gătești acasă de fiecare dată? Poți comanda ușor o masă sănătoasă. Nu te pricepi să-ți cureți pilota, poți apela la serviciile unei curățătorii ecologice.

Rezolvarea nevoilor clienților este ceea ce face ca produsul sau serviciul companiei să devină o necesitate. În cazul produselor sau serviciilor care sunt nice to have și nu must have mecanismele de cumpărare sunt diferite. Necesitatea devine dorință, iar utilitatea lasă locul satisfacției de a beneficia de o anumită experiență.

Dar cum află o companie care sunt nevoile publicului țintă? 

Primul pas este definirea publicul țintă, pentru că nu toată lumea va fi clientul companiei. În această etapă trebuie creat un avatar/portret robot detaliat al cumpărătorului ideal, inclusiv datele demografice și interesele acestuia. Apoi este necesar ca echipa de marketing să descopere care sunt cele mai mari probleme ale clientului ideal folosind următoarele mecanisme:

1. Analizează rețelele sociale

O modalitate ușoară de a descoperi punctele dureroase ale publicului țintă constă în consultarea acțiunilor și conversațiilor acestuia pe forumuri sau rețele sociale. O căutare rapidă pe Google poate evidenția forumuri legate de nișa companiei. De exemplu, dacă publicul țintă este reprezentat de mamele cu gemeni, echipa de marketing poate căuta pe Google forumuri pentru aceste mame.

Parcurgând discuțiile de pe forumurile care apar în rezultatele căutării și citind postările se pot înțelege problemele, îngrijorările și preocupările acestor mame. Dacă există nici o conversație cu conținutul de care e nevoie, compania poate oricând să înceapă una. Alte platforme pe care este bine să le verifice sunt Quora și Reddit, dar la fel de utilă este consultarea postărilor din grupurile de Facebook legate de nișa companiei.

2. Consultă recenziile competiției

O altă modalitate ușoară de a descoperi punctele dureroase ale publicului țintă este analizarea recenziilor de la companii, produse sau servicii din nișa companiei. Citind recenziile negative/pozitive ale produselor sau serviciilor similare, compania poate afla exact ce elemente lipsesc din experiența clienților.

Sunt la fel de utile și recenziile clienților mulțumiți, ca și recenziile de la clienți nemulțumiți. De exemplu, un client care a lăsat o recenzie care spune: „Acest produs este în principal pentru începători. Căutam ceva mai avansat.”  oferă o perspectivă asupra a ceea ce publicul țintă caută și vrea să cumpere.

3. Analizează căutările pe Google

De asemenea, este absolut necesar ca echipa de marketing să folosească analiza căutărilor pe Google pentru a descoperi nevoile publicului țintă. Introducând câteva cuvinte cheie sau o expresie cheie legată de nișa companiei în bara de căutare se pot analiza rezultatele returnate de căutare.

La fel de indicată este utilizarea unui instrument online de cercetare a cuvintelor cheie pentru a vedea ce cuvinte relevante caută frecvent clienții companiei. În acest mod echipa de marketing se va putea baza pe date, acordând importanță comportamentelor publicului țintă nu doar cuvintelor cheie.

4. Creează un sondaj online

Recomandările anterioare au fost în principal pentru companiile care sunt la început de drum. Următoarele recomandări sunt utile pentru a descoperi nevoile esențiale ale publicului țintă existent, indiferent dacă este de masă sau de nișa.

Cea mai bună modalitate de a afla care sunt acestea este ca echipa de marketing să colecteze răspunsurile acestui public țintă. În acest sens se poate crea un sondaj și diseminat pe social media sau pe website-ul companie, pentru a strânge răspunsuri direct de la publicul țintă în legătură cu cele mai mari probleme ale acestuia.

Este necesar ca în sondaj compania să pună întrebările potrivite pentru a obține informațiile pe care le caută, ca de exemplu: Ce te-a adus pe site-ul nostru? Ce îngrijorări ai despre produsul nostru? Care sunt obiectivele tale?

5. Include un chat live pe website

O altă modalitate de a afla nevoile publicului țintă al companiei constă în adăugarea unui chat live pe website. Chatul live oferă clienților actuali și potențiali o modalitate rapidă și convenabilă de a obține răspunsuri la întrebările pe care le au pe parcursul procesului de selectare și cumpărare. În acest mod compania va descoperi în timp real ce contează pentru aceștia. 

În plus, adăugarea unui chat live pe website web determină de obicei o creștere cu 8% până la 20% a conversiilor.

Când un utilizator ajunge pe site-ul companiei, software-ul de chat live poate afișa o întrebare precum: „Cum te putem ajuta astăzi?”. Utilizatorul poate scrie/spune ce caută și ce l-a adus pe website, ceea ce îți va oferi o perspectivă asupra nevoilor acestuia. 

6. Comunică cu publicul țintă

Odată ce compania descoperă nevoile publicului țintă folosind aceste recomandări și are un produs sau un serviciu cu care să le rezolve, trebuie să utilizeze aceste informații în toate demersurile de marketing. 

Nevoile clienților trebuie adresate pe website-ul companiei, în campaniile de e-mail marketing, în postările și campaniile derulate pe rețelele sociale. Atunci când clienții companiei pot înțelege ușor modul în care produsul sau serviciul companiei îi va ajuta să rezolve acea problemă, se vor grăbi devină clienți fideli, dar și să recomande compania.