4 elemente esențiale pentru a reuși în vânzările virtuale
Întâlnirile de business virtuale creează o experiență cu totul diferită în comparație cu întâlnirile fizice. De aceea procesul de persuasiune este încă și mai complex atunci când toate discuțiile se poartă în întâlniri mediate de platforme virtuale (de exemplu Zoom, Webex, Teams, etc).
În vânzarea virtuală sunt importante aceste patru componente esențiale: mindsetul, mediul, mesajele și metoda. Deși aceste elemente pe care le putem numi ”4M” ar putea fi privite ca un clișeu, acestea sunt de fapt patru tipuri de pregătire diferite.
1. Mindsetul
Comparativ cu situația tradițională din mediul offline, vânzarea virtuală este mult mai mult bazată pe încredere. Dacă nu ai încredere că poți încheia contracte online, nici clienții nu vor avea încredere să cumpere în acest mod. Cât timp încrederea ta în tine este scăzută, vei intra în ”jocul reducerilor” și te vei baza numai pe scăderea prețurile pentru a închide vânzarea. Desigur acesta nu este drumul cel mai sănătos drum. Gândește-te că o companie ar fi un corp uman; atunci vânzările sunt cele aduc oxigen în acest corp. Avem nevoie de oxigen, nu doar de aer. Avem nevoie de marjă, nu doar de venituri.
Ce ai de făcut? Fii confortabil să vinzi prin interacțiuni virtuale. Un mod pentru a realiza acest lucru este să conștientizezi că și pentru clienții tăi aceasta a devenit noua realitate. De aceea ei se așteaptă să vii în întâmpinarea nevoilor lor în mediul online. O altă metodă este să meditezi la începutul zilei de lucru pentru a te conecta cu mentalitatea de învingător. La fel de important este să îți actualizezi cunoștințele ca să poți gestiona mai bine procesul de vânzare în mediul online.
2. Mediul
Asigură-te că spațiul tău de lucru este în ordine perfectă înainte de a începe o întâlnire online. Este esențial să poți folosi instrumente adecvate pe a caror funcționalitate să poți conta în timpul întâlnirii. Există nenumărate instrumente profesionale disponibile online (Zoom, Webex, Menti Meter, Google Spreadsheets etc.).
Cu toate acestea există o problemă când vine vorba de astfel de instrumente. Am văzut multe companii care nu fac training cu echipele de vânzări pentru a folosi cu încredere aceste platforme. Slaba cunoaștere a acestora nu poate fi utilizată ca scuză că „vânzările virtuale nu funcționează”. Managerii de vânzări ar trebui să se străduiască să obțină cele mai bune instrumente pentru echipele lor, iar reprezentanții de vânzări ar trebui pregătiți bine ca să se simtă confortabili să folosească la maxim orice instrument au la dispoziție.
Mediul optim constă și în atenția la detalii. Camera și sunetul la laptop vor fi întotdeauna pornite. Aruncă o privire la configurarea acestora. Conexiune de internet slabă? Conectează-te prin telefon. Microfonul laptop-ului nu merge grozav? Poartă o cască. Soarele se reflectă în cameră? Întoarce-ți biroul pentru a evita supra-expunerea la lumină sau folosește un background virtual. În timpul unei întâlniri virtuale nu trebuie să fii distras de pop-up-uri și mesaje de e-mail. Oprește aceste notificări.
3. Mesajele
Trăim vremuri nemaiîntâlnite. Pitch-ul de vânzări pe care îl aveai s-ar putea să nu mai convingă acum. De ce ar trebui să cumpere clientul de la compania ta chiar acum? Alocă-ți timp pentru rescrierea și adaptarea materialelor suport de vânzare, a prezentării CAB: caracteristici, avantaje, beneficii.
Orice efort pentru a simplifica prezentarea propunerilor de valoare va spori performanța echipei de vânzări. În mediul online perioada de atenție a oamenilor este mai mică decât cea în lumea reală a întâlnirilor fizice. De aceea este bine ca prezentarea mesajelor comercial trebuie să fie simplificată pentru a conduce la claritate și deci la decizii rapide din partea clienților.
4. Metoda
În timpul unei întâlniri online de vânzare virtuală vei putea colecta mai puține informații în comparație cu o întâlnire fizică, deci ai nevoie de o medodă pentru a maximiza cantitatea de informații colectate. În această epocă virtuală, există întotdeauna posibilitatea ca ceva să nu meargă bine.
Prin urmare, asigură-te că ai planuri de backup: dacă ai o conexiune la internet instabilă, transformă întâlnirea virtuală într-un apel telefonic, folosește un material video de impact pentru demo, deschide o linie de comunicare suplimentară (de exemplu WhatsApp) către care să vă mutați, dacă este cazul. Cea mai importantă regulă este să fii întotdeauna pregătit.
La final, iată câteva repere în funcție de care să structurezi întâlnirea de vânzări virtuală:
- Stabilește-ți obiectivele SMART ale întâlnirii
- Trimite agenda discuției în avans clientului
- Agrează platforma online ce va fi folosită pentru întâlnirea virtuală
- Confirmă obiectivele și agenda la începutul întâlnirii
- Fă-ți un obicei din a porni cu camera video deschisă
- Întreabă participanții dacă se simt confortabili să-și pornească camera video
- Folosește un script interactiv în sesiunea ta (de exemplu include un sondaj online)
- Salvează informațiile din fiecare sesiune (jurnalele de chat, sondaje etc.)
La Mind Shop avem experiența necesară pentru a vă ajuta. Pentru detalii concrete ne puteți contacta la mindshop@mindshop.ro.